Como quase OBRIGAR uma pessoa a comprar de você?

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Eu recebi a seguinte pergunta nos comentários desta série “André, como é que eu faço para dominar o cliente e fazer com que ele sinta quase que obrigado a comprar comigo e não com uma outra pessoa?”. Eu já te adianto que obrigar o cliente você não vai conseguir, mas existe sim uma ferramenta que vai te fazer quase obrigá-lo a comprar com você e é isso que a gente vai discutir no capítulo de hoje. Fala pessoal, André do Brainpower – A Academia Cerebral e criador do método Neuro Persuasão e esse é mais um dos capítulos diários da série Neuro Persuasão, para você aprender uma nova ferramenta, uma nova tática, para colocar em prática e sentir os benefícios da persuasão no seu dia a dia, se tornando muito mais impactante, muito mais efetivo e vendo os resultados acontecendo e sentindo o prazer disso.

E automaticamente você vai querer aprender cada vez mais sobre persuasão. Então qual é essa palavra, qual é essa maneira que faz com que o cliente sinta automaticamente que de alguma maneira, quase que obrigado a comprar de você ou a seguir com você. Ou de alguma maneira pelo menos te retribuir por algo que você fez para ele. Existe sim uma palavra que faz este efeito que eu acabei de comentar, por mais que isso possa parecer que não é uma verdade, existe dentro da gente um sentimento muito importante de retribuir às outras pessoas e eu estou falando da reciprocidade. Reciprocidade é um dos gatilhos mentais.

Gatilhos mentais ficaram conhecidos por Robert Cialdini que compravam que alguns elementos quando acionados, despertam algumas emoções dentro do cérebro das pessoas e as pessoas, de alguma maneira, tendem a reagir para cobrir aquela emoção. A reciprocidade é um desses gatilhos, inclusive é um dos gatilhos mais fortes. E um dos experimentos que comprovam isso, foi feito nos EUA em uma cadeia de restaurantes. O experimento era o seguinte, uma pessoa comia e na hora de ir embora ela tem que pagar a conta, só que nos EUA é o seguinte, na conta não está escrito ali os 10% como é o tradicional aqui no Brasil.

Lá simplesmente você tem como tradição deixar uma gorjeta, mesma coisa acontece com todos os serviços lá. Você paga o taxi e você também paga a gorjeta. Todos os serviços você também deixa a tip, é o padrão. Então o experimento consistia no seguinte, a pessoa ia pagar a conta, só que na conta estava lá o valor, sei lá, 100 dólares o valor da conta. E o experimento inicial a conta estava simplesmente lá chapada, todos os itens detalhados os 100 dólares e isso foi entregue para a pessoa que ia pagar a conta. E a garçonete foi embora e quando ela voltou ela encontrou lá 110 dólares. Ou seja ela ganhou 10% de tip, que é mais ou menos o usual, quando a pessoa gosta do serviço ela deixa mais ou menos os 10% de tip. Se ela gosta muito, tende a deixar um pouco mais, mas nesse caso ela deixou 10 dólares.

E no experimento seguinte a garçonete fez o seguinte, ela deixou lá a conta com a mesma coisa, detalhamento lá dos 100 dólares, mas ela colocou aquele sorrisinho, sabe? Dois tracinhos e um sorrisinho, um smile, um sorriso na conta e disse “obrigado, volte sempre”. E foi embora da mesma forma e quando ela voltou, ela encontrou 115 dólares, ou seja, ela aumentou de 10 para 15 a tip dela, 50% de aumento simplesmente com um sorriso. Então isso demonstrou basicamente que ela tem uma certa simpatia e a pessoa conecta com este tipo de coisa, então aumentou 50% o valor de tip que ela recebeu. E aí foi feito um terceiro experimento.

O terceiro experimento além de tudo isso que eu falei, com o detalhamento, 100 dólares na conta, esse sorrisinho que ela fez, ela também deixou 4 chocolatinhos para a pessoa, para ela simplesmente receber de presente, um bônus, um brinde. Ela foi embora da mesma maneira e quando ela voltou, ela encontrou 125 dólares, ou seja, automaticamente a pessoa deixou 25% de tip, que talvez seja um dos mais altos pontos de tip que você possa deixar, quando você realmente está muito satisfeito com o serviço. Então aqueles 4 chocolatinhos que de longe custaram esse volume todo, esse montante todo que foi deixado de tip, acionou esse gatilho da reciprocidade. Ou seja, todas as vezes que você vai fazer alguma coisa e a pessoa te entrega algo a mais, algo além do que ela deveria, ela gerou algum tipo de valor para você.

Quando alguém gera valor para você, você naturalmente se sente compelido a devolver esse valor para aquela pessoa de alguma maneira, seja em troca financeira, seja com atenção, seja o que for, você automaticamente vai se sentir mais compelido a fazer isso. É uma norma social nossa, a gente se sente inclusive incomodado quando isso não acontece. Vou dar um outro exemplo, pensa no seu casamento. Se você já casou, é casado, vai casar, você está preparando a sua lista de casamento e talvez se você estiver em um momento de preparar a sua lista de casamento, ou você já fez isso, você vai lembrar o quão difícil é fazer uma lista de casamento.

Quando você está preparando a lista, você tem uma dificuldade muito grande, que você quer colocar geralmente muito mais gente do que você pode e automaticamente você tem que eliminar algumas pessoas. Então você começa obviamente pela sua família, que não tem como não fazer parte do seu casamento. Existe aquelas pessoas que politicamente tem que fazer parte do seu casamento… seu chefe, pessoas do trabalho que realmente precisam estar e aí tem um outro grupo de pessoas.

O grupo das pessoas que você de alguma maneira gostaria que tivessem e um grupo de pessoas que você acha que precisam estar. E qual é a grande diferença dessas pessoas? Primeiro, se uma pessoa te convidou para o casamento dela, ela automaticamente sai das pessoas que você gostaria para as pessoas que precisam estar. Mesmo que você não realmente gostaria que ela estivesse. O simples fato de ela ter te convidado para o casamento dela faz com que você tenha uma propensão muito maior de chamar aquela pessoa. A mesma coisa acontece com festas infantis, se o seu filho foi convidado para a festa infantil de uma criança da escola dele, você tende a chamar aquela criança para a festa infantil do seu filho também.

É assim que a sociedade funciona, a gente tende a retribuir de alguma maneira valores que a gente recebe, coisas que a gente não espera e a gente é agraciado, a gente tende a retribuir. Agora, desconstruindo tudo e voltando para a pergunta inicial. “André, como eu faço para eu quase que obrigar o cliente a comprar comigo e não com outro vendedor, com uma outra pessoa? Como eu faço para o meu chefe me promover e não promover outras pessoas? Como eu faço para eu ter mais geração de valor do que as outras pessoas, André?”. É exatamente essa pergunta, a resposta esta na própria pergunta, você tem que gerar mais valor do que as outras pessoas. Se você é um vendedor, você simplesmente fica lá oferecendo, fazendo promoção, fazendo uma coisa, fazendo outra, você é simplesmente mais um naquele mundaréu de vendedores.

Se você é um funcionário que simplesmente entrega o que o seu chefe te pede, você é mais um naquele mundaréu de funcionários e isso não vai te gerar o valor de retorno, ou seja, se você não gera valor no caminho da ida, o valor não volta para você. Então, faça coisas que as pessoas não esperam, gere valor. Se você está vendendo um carro e você quer que a pessoa compre. Os vendedores de carro já fazem isso, eles entregam, eles dão o tapetinho, eles dão lavagem, eles dão o tanque de gasolina, eles fazem alguma coisa que a pessoa não está esperando porque não é normal, e automaticamente a pessoa fica compelida a retribuir aquele momento, aquela sensação de geração de valor recebida.

Ela vai falar “nossa, que pessoa bacana, que pessoa simpática, ela prezou por mim, ela se importou comigo e eu quero de alguma maneira retribuir”. Então se tiver dois vendedores fazendo o mesmo produto, o mesmo preço, pelo menos similar, mesmo que um pouquinho mais caro, o vendedor que tem uma geração de valor, a pessoa vai sim ficar propensa a retribuir a pessoa que gerou valor para ela. Então como é que você quase que obriga a pessoa? Gere muito valor para essa pessoa. Acompanhe ela, leve ela para tomar um café, faça coisas que realmente estão dentro das coisas que importam para aquela pessoa. Não saia fazendo tudo, se existe uma coisa que não importa para aquela pessoa, não faça isso, você tem que fazer efetivamente o que é relevante para a pessoa.

Para você saber e aceitar qual é essa atividade, você primeiro tem que fazer uma pesquisa, entender o cérebro da pessoa e você vai começar a gerar valor para aquela pessoa. A mesma coisa do seu chefe, você entende o que gera valor para o seu chefe, o que ele espera de você e entrega um pouquinho a mais, mas um pouquinho a mais dentro das coisas que são efetivamente relevantes para ele. E eu sugiro que você faça isso também na sua casa, com a sua família, com a sua mulher, com o seu marido ou com o seu namorado, sua namorada.

Você vai ter uma retribuição de valor e a coisa tende a crescer muito mais eficientemente porque um que gera valor o outro vai querer devolver valor, e se você receber valor de novo você vai querer retribuir novamente aquele valor e automaticamente a relação fica muito mais saudável, independente de qual é o tipo de relação. A relação comerciante, a relação de vendedor. Falei de relação de trabalho, profissional, com um chefe e eu falei de relação em casa. Então efetivamente adote isso como uma cultura, como um estilo de vida.

Entregue sempre a mais, um pouco mais que a pessoa espera e você vai tender a receber uma avalanche de retorno em contrapartida, e as pessoas vão tender a se engajar muito mais com você do que com o restante das pessoas aí pelo mundo, porque aí pelo mundo as pessoas não tem essa cultura, elas simplesmente querem tirar vantagem, existe a lei do mínimo esforço. “Ai, vou falar um pouquinho com esse cara e se vender, vendi, e se eu não vendi não tem problema, vou para o próximo”. E isso é o que impera pelo mundo. Então se você fizer esse modelo, você sai do mundo, você entra em um mundo meio que paralelo que você vai perceber os resultados dele imediatamente, eu te garanto isso. Então se você gostou dessa ideia, deixa aqui embaixo um comentário, “me fala como eu vou colocar isso em prática, André?” Coloca aqui embaixo, eu gostaria muito de saber. Se você também quer propor um tema diferente, coloca aqui embaixo é a mesma coisa, eu vou tender a usar esse material para fazer mais um vídeo, esse vídeo foi fruto de um comentário.

Então se você gostou, em algum lugar aqui nesse vídeo tem um botão para você clicar assinar e automaticamente você recebe amanhã o próximo vídeo. Essa é uma série de vídeos diários sobre Neuro Persuasão, ela não contempla o método completo da Neuro Persuasão. Existe obviamente um método que dá toda a sustância por trás disso, mas o que eu entrego aqui são ferramentas que você pode pegar e colocar em prática, mas se você quiser saber muito mais em profundidade e ter um método para você reestruturar o seu cérebro para conectar com o cérebro das outras pessoas, conexão neural, conexão muito mais persuasiva, muito mais impactante, não vai ser aquele vendedor que fica simplesmente falando “compre, compre agora porque vai acabar”, porque você vai efetivamente conectar com o cérebro da outra pessoa e quando isso acontece você faz a pessoa tomar a decisão por si e não você ficar empurrando a decisão.

É uma decisão interna, como eu gosto de chamar, e não uma decisão externa, por pressão, que você empurrou para a pessoa e ela, talvez até tome a decisão de comprar, mas ela fala no dia seguinte “nossa, não era para eu ter feito isso” e ela se arrepende. Quando ela fez uma decisão por pressão interna é porque ela efetivamente queria, e é isso que a neuro persuasão permite. Então, se você tiver interesse não deixe de se inscrever no canal da neuro persuasão também, site neuropersuasao.com.br e você vai receber muito mais informação a respeito disso e eu deixo você agora com um recadinho final e a gente se vê então amanhã, no próximo vídeo, até lá! 🙂

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