Como transformar conhecimento em dinheiro: o método que você já tem e nunca nomeou

Como transformar conhecimento em dinheiro?

Conhecimento vira dinheiro quando resolve um problema que alguém paga para resolver, num formato que dá para explicar, repetir e entregar. Saber muito não basta: o que se vende é o caminho, não o acervo.

A frase parece óbvia, mas ela muda por onde se começa. Quem parte do que sabe pergunta "o que eu posso ensinar?". Quem parte do problema pergunta "quem precisa disso resolvido, e o que essa pessoa já tentou?". A segunda pergunta é a que encontra quem paga.

Este artigo faz parte do tema marca pessoal: a promessa que o seu nome faz a quem decide. Aqui, o foco é o passo seguinte, o de transformar essa promessa em algo que alguém compra.

Por que quem sabe muito tem dificuldade de vender o que sabe?

Porque o conhecimento de quem tem anos de estrada fica em grande parte tácito: a pessoa faz bem, mas não consegue dizer como faz. E o que não se explica não se vende.

Dois estudos ajudam a entender a trava:

• O saber que não tem palavras. Nonaka (1994) descreve que o conhecimento novo nasce de um diálogo contínuo entre o conhecimento tácito (o que você sabe fazer) e o explícito (o que você consegue dizer, escrever e ensinar). Enquanto esse diálogo não acontece, o saber fica preso em quem sabe.
• A maldição de quem sabe. Em 2 estudos, Hinds (1999) pediu a especialistas, intermediários e iniciantes que estimassem quanto tempo um iniciante levaria numa tarefa complexa. Quanto mais experiente, pior a estimativa: os especialistas subestimaram a dificuldade, e as técnicas para corrigir o desvio não funcionaram com eles.

Ou seja: quanto mais você sabe, mais esquece como era não saber. E é justamente quem não sabe que vai comprar.

Que conhecimento meu vale dinheiro?

Vale dinheiro o conhecimento que resolve um problema caro para alguém, que você já resolveu mais de uma vez e que as pessoas já trazem para você sem você oferecer. É menos sobre o diploma e mais sobre o que se repete na sua história.

Três perguntas para encontrar o seu:

1. O que as pessoas já pedem a você? Conselho, revisão, opinião, "dá uma olhada nisso aqui". O mercado costuma enxergar antes de você.
2. O que você faz sem esforço e os outros acham difícil? É o sinal do talento, explicado no artigo sobre como descobrir o seu talento.
3. Que problema você resolveu na própria vida e hoje vê outras pessoas presas nele? Muitas vezes, o conhecimento mais valioso veio do que você atravessou, não do que você estudou.

Ericsson, Krampe e Tesch-Römer (1993) mostraram que muitas características que se atribuíam ao talento inato são resultado de prática intensa por no mínimo 10 anos. Quem tem uma década num assunto quase sempre tem um repertório que não enxerga mais como raro, porque para essa pessoa ele virou o normal.

Quais são as formas de ganhar dinheiro com conhecimento?

São 5 formatos principais, e eles diferem em quanto do seu tempo cada venda consome e no que precisa estar pronto antes de vender. A tabela compara os 5.

Repare que os 5 dependem da mesma coisa: o método explícito. É por isso que quase todo profissional começa pelo atendimento individual. É o único formato que funciona com o conhecimento ainda tácito, porque você o aplica ao vivo, caso a caso.

Como transformar conhecimento tácito em explícito?

Observando o que você repete. O método já existe na forma como você trabalha: os passos que sempre segue, as perguntas que sempre faz, o erro que sempre evita. O trabalho é tirar isso da cabeça e dar nome.

Na leitura do BrainPower, é aqui que mora o valor soterrado de quem tem estrada: a pessoa tem um método, nunca deu nome a ele, e tem gente esperando por esse método. Um exercício para começar:

1. Escolha os 3 últimos casos em que você resolveu bem o problema. Clientes, projetos, situações reais.
2. Escreva o que você fez em cada um, na ordem. Sem enfeite, como se contasse a um colega.
3. Marque o que se repetiu nos 3. É o esqueleto do seu método.
4. Dê um nome a cada etapa repetida. Nome curto, que alguém consiga lembrar.
5. Explique o método a um iniciante e cronometre quanto ele leva para aplicar. É o antídoto do estudo de Hinds: a estimativa de quem sabe falha, a de quem aprende não.

Como transformar conhecimento em curso?

Só depois de aplicar o método com pessoas reais, não antes. O curso é a versão gravada de um caminho que já funcionou ao vivo; gravar antes de testar é ensinar o que você acha que funciona.

Um estudo explica por que a tentação de pular essa etapa é forte. Em 4 experimentos, Norton, Mochon e Ariely (2012) pediram que as pessoas montassem móveis, dobrassem origami e montassem peças de Lego. Quem montou passou a valorizar mais o próprio trabalho, achou a própria criação amadora tão valiosa quanto a de especialistas e esperou que os outros pensassem igual. Os autores chamaram isso de efeito IKEA.

Ou seja: o seu método vai parecer valioso para você porque você o construiu. Quem decide se ele vale é quem aplica. Teste com 3 a 5 pessoas antes de gravar a primeira aula.

Como vender conhecimento na internet?

Mostrando o raciocínio com regularidade, para um público específico, até que as pessoas certas associem o seu nome ao problema que você resolve. A venda é consequência da confiança, e a confiança tem dois pilares medidos.

O caminho completo de como as pessoas passam a reconhecer a sua competência está no artigo sobre como construir autoridade profissional.

Como transformar conhecimento em dinheiro, passo a passo?

Em 6 passos, na ordem. Os 3 primeiros acontecem antes de você vender qualquer coisa.

1. Escolha um problema, não um assunto. "Gestão" é assunto. "Gestor recém-promovido que não consegue delegar" é problema.
2. Encontre o seu método nos casos que você já resolveu. O exercício da seção anterior.
3. Dê nome ao método e às etapas. O nome é o que torna explicável o que era intuição.
4. Comece pelo atendimento individual. Aplique o método com poucas pessoas, ao vivo, e ajuste o que não funcionou.
5. Mostre o raciocínio com regularidade. É o que faz as pessoas certas saberem que você existe.
6. Só então escale para curso, livro ou palestra. Com o método testado, o formato que não depende do seu tempo passa a ter o que entregar.

O que trava quem sabe muito e não cobra pelo que sabe?

Quase nunca é falta de conhecimento. É um padrão que protege você de um risco antigo: ser julgado, parecer arrogante, cobrar e ouvir não.

Os 3 têm a mesma raiz: o cérebro trata a exposição como ameaça e escolhe, no automático, a segurança de não ser visto. Para quem tem repertório, essa segurança custa caro.

Perguntas que as pessoas fazem

Preciso de diploma para ganhar dinheiro com conhecimento?

Depende do assunto. Em áreas regulamentadas, sim. Fora delas, o que as pessoas compram é o problema resolvido, e a prova mais forte é o resultado de quem já passou pelo seu método.

Por onde começo se não sei o que tenho de valioso?

Pelo que as pessoas já pedem a você. O que chega sem você oferecer é o primeiro sinal do que o mercado enxerga no seu repertório.

É melhor começar por curso ou por atendimento individual?

Pelo atendimento individual, na maioria dos casos. É o único formato que funciona com o conhecimento ainda tácito, e é nele que o método se testa antes de ser gravado.

Preciso ter muitos seguidores para vender conhecimento?

Não. Precisa ser conhecido por quem tem o problema que você resolve. Para quem vende conhecimento, poucas pessoas com o problema certo valem mais que muitas que conhecem você de vista.

Quanto tempo leva para começar a ganhar dinheiro com conhecimento?

Não há número confiável na pesquisa. O que encurta o caminho é começar pelo problema e pelo método que já existem, em vez de começar pelo formato.

O que fica

Conhecimento vira dinheiro quando sai da sua cabeça em forma de método: um problema claro, passos com nome, testados com pessoas reais. O formato vem depois. Quem tem estrada quase nunca precisa aprender mais; precisa enxergar o que já sabe e o padrão que o mantém escondido.

O diagnóstico Inside Brain é gratuito e mostra em poucos minutos qual padrão está operando em você. Para transformar quem você é, e o que você já viveu, em marca, método e negócio, o youESCALE é o programa da casa.

Fontes

• Ericsson, K. A., Krampe, R. T. e Tesch-Römer, C. (1993). The role of deliberate practice in the acquisition of expert performance. Psychological Review, 100(3), 363-406. doi.org/10.1037/0033-295X.100.3.363
• Nonaka, I. (1994). A dynamic theory of organizational knowledge creation. Organization Science, 5(1), 14-37. doi.org/10.1287/orsc.5.1.14
• Hinds, P. J. (1999). The curse of expertise: the effects of expertise and debiasing methods on prediction of novice performance. Journal of Experimental Psychology: Applied, 5(2), 205-221. doi.org/10.1037/1076-898X.5.2.205
• Norton, M. I., Mochon, D. e Ariely, D. (2012). The IKEA effect: when labor leads to love. Journal of Consumer Psychology, 22(3), 453-460. doi.org/10.1016/j.jcps.2011.08.002
• Zajonc, R. B. (1968). Attitudinal effects of mere exposure. Journal of Personality and Social Psychology, 9(2, parte 2), 1-27. doi.org/10.1037/h0025848
• Fiske, S. T., Cuddy, A. J. C. e Glick, P. (2007). Universal dimensions of social cognition: warmth and competence. Trends in Cognitive Sciences, 11(2), 77-83. doi.org/10.1016/j.tics.2006.11.005