Engenharia de Vendas com IA
Como mapear, com a máquina, a jornada do cérebro do comprador. A palestra que transforma o que a sua equipe comercial já sabe em método da empresa, para que o que o time aprende em campo fique na casa.
Por que agora
Mais da metade do orçamento de inteligência artificial das empresas vai para vendas e marketing. É onde o retorno menos aparece.
"Mais da metade do orçamento de inteligência artificial generativa das empresas vai para ferramentas de vendas e marketing. E cerca de 95% das iniciativas de inteligência artificial generativa não produzem impacto mensurável no resultado: a barreira central não é o modelo, é que o sistema não aprende."
The GenAI Divide: State of AI in Business, MIT (2025)
A leitura do estudo não é que a tecnologia falhou. É que ela foi colocada num lugar sem memória. Cada conversa com a máquina começa do zero, cada pessoa alimenta a ferramenta com o que lembra na hora, e o que a empresa descobre em campo raramente fica num lugar de onde a máquina consiga usar depois.
E o que a empresa descobre em campo é o ativo comercial mais caro que ela tem. Por que os clientes dela compram. Em que ponto as negociações esfriam. Qual objeção voltou três vezes neste trimestre. O que o melhor vendedor faz na reunião e ninguém nunca escreveu.
Os sistemas da casa registram o que foi decidido. Quase nunca registram por quê. Então quando alguém sai, o método vai embora com a pessoa, e quem entra reconstrói do zero.
Esta palestra trata esse conhecimento como o que ele é: a matéria-prima do método da empresa. E mostra o trabalho que a máquina faz bem quando recebe matéria-prima organizada, que é transformá-la em memória que fica.
A palestra
As três partes da palestra
A maior parte do tempo fica na terceira, porque é ali que cada etapa aparece com o caso que a mostra funcionando, no material da própria empresa.
A venda não é uma coisa só
A decisão de compra acontece em seis etapas, e tratar a venda como um bloco único é o que faz tudo parecer travar ao mesmo tempo. A plateia vê as seis e reconhece, nas próprias negociações em andamento, em qual delas a conversa costuma parar. É aqui que o conhecimento comercial da casa, hoje espalhado entre a cabeça das pessoas, as gravações e os motivos de perda, ganha um lugar.
Por que a máquina devolve o óbvio
Como a inteligência artificial constrói uma resposta, por que ela tende a concordar com quem pergunta e por que ela não lembra de nada entre uma conversa e outra. O que a sala leva é o mecanismo, que continua valendo quando a ferramenta da vez mudar de nome: resposta genérica é consequência de contexto genérico, e o que faz um contexto ser específico.
As seis etapas, uma a uma, com a máquina em cada uma
A parte mais longa do tempo. O que se prepara na máquina para dar suporte em cada etapa da decisão, etapa por etapa, com casos reais e situações que costumam surpreender a sala. E com material comercial da própria empresa, levantado antes no briefing com a liderança, para que o que acontece no palco seja sobre o negócio de quem está assistindo.
Onde entra o método
Um banco por etapa, e é isso que forma o Cérebro Comercial
A decisão de compra se forma em seis etapas, e é o Método IMPACT que as nomeia. O que a empresa sabe sobre o cliente, sobre o produto e sobre o próprio negócio é a matéria-prima; a etapa é o endereço que diz onde cada coisa serve. O mesmo atributo do produto faz um trabalho na etapa em que o problema é apresentado e um trabalho completamente diferente na hora de fechar.
Daí a arquitetura: um banco por etapa, cada um com o seu critério de entrada, e o conjunto deles é o que a palestra chama de Cérebro Comercial. O que decide se um item entra ou não em cada banco é julgamento sobre aquela negociação, e é por isso que o mapa vem antes da ferramenta.
Três exemplos do tipo de decisão que a sala toma junto:
"Está caro" dito no começo da conversa e "está caro" dito depois da proposta são a mesma frase e dois problemas diferentes. O primeiro é a etapa em que o problema foi apresentado. O segundo é a conta que o cérebro faz no momento de fechar.
"Vou pensar" quase nunca é falta de informação. É uma conta que não fechou, e responder com mais argumento mexe no lado errado dela.
Cliente que comprou, elogiou e não voltou não é problema de venda. É o que acontece depois dela, e essa etapa tem nome e dono.
Duas frases idênticas pertencem a etapas diferentes, e só o contexto daquela negociação diz qual. É esse julgamento que a sala aprende a fazer, e é ele que a máquina não faz sozinha.
O que a sala leva
Três níveis, e eles se provam nessa ordem
O primeiro nível funciona já no dia seguinte, e é ele que torna os outros dois evidentes.
O colaborador
Cada participante sai com o próprio material comercial classificado e com o que fazer com ele na segunda-feira. Ele faz isso com o que já tem na mão.
A área
Quando o que cada pessoa aprendeu passa a subir para um lugar comum, a área para de redescobrir o que ela já descobriu, e quem entra no time encontra o aprendizado já pronto.
A empresa
Quando isso atravessa as áreas, o jeito de vender deixa de ser o que o melhor vendedor faz e passa a ser como a empresa vende. É o ponto em que o método para de depender de pessoas.
O entregável
Protocolo de Extração Decisória
A folha que cada participante leva do evento. Ela percorre o que uma venda envolve de ponta a ponta, das perguntas que mais se repetem às objeções, dos motivos de perda ao que fez o cliente decidir quando ele decidiu, e dá a cada item o seu lugar dentro das seis etapas. Não é o resumo da palestra: é o ponto de partida da coleta.
O que recolher e de onde: objeções que voltam, motivos de perda, dúvidas recorrentes, o que fez o cliente decidir quando ele decidiu
Onde cada item se encaixa dentro das seis etapas da decisão de compra
As perguntas que fazem a máquina devolver algo útil sobre o cliente daquela empresa
O que pertence ao colaborador, o que sobe para a área e o que é da empresa
Os protocolos preenchidos também servem à liderança: reunidos, eles mostram em que etapa a decisão trava com mais frequência naquela operação.
Para quais momentos
Onde esta palestra entra na sua agenda
Convenções e encontros comerciais que precisam tratar inteligência artificial com profundidade
Encontros de liderança comercial e reuniões de diretoria de vendas
Empresas que já investiram em ferramentas de inteligência artificial e querem transformar isso em resultado comercial medido
Empresas que querem que o jeito de vender pare de depender de quem está no time
As duas palestras
Um programa de dois encontros
A Engenharia Psicológica da Venda explica como a decisão de compra se forma no cérebro do cliente e em que ponto ela trava. É a palestra do método.
Engenharia de Vendas com IA mostra o que fazer com o que a equipe descobre sobre essas decisões, para que isso vire o método da casa. É a palestra da prática.
Contratadas juntas, formam um programa de dois encontros. Quando as duas entram, a ordem que funciona melhor é primeiro a leitura e depois a construção.
Quem conduz
Quem estuda a decisão humana e opera a máquina todos os dias
André Buric é mestre em Psicologia e Neurociência da Saúde Mental pelo King's College London, fundador do BrainPower e criador do Método IMPACT, já aplicado por mais de 20 mil profissionais. Antes disso, foram 14 anos de carreira executiva em multinacionais: ele conhece por dentro a sala em que essas decisões são tomadas.
Já levou esse conteúdo a times comerciais de empresas como XP, Johnson & Johnson, Sanofi e Mitsui. Nas redes sociais, mais de um milhão de pessoas acompanham o trabalho dele.
O que ele apresenta nesta palestra é o que ele construiu e opera na própria casa: a memória de decisão do negócio funciona assim todos os dias.