Palestra de vendas com continuidade: workshop com os gerentes e acompanhamento do time depois da convenção

A resposta curta

Para a empresa que quer que a convenção de vendas continue depois do evento, André Buric conduz a mesma base em três formatos encadeados: a palestra A Engenharia Psicológica da Venda para a plateia inteira, o Workshop IMPACT com os gerentes e o Programa IMPACT de 8 a 12 semanas com o time comercial. Os três falam a mesma língua: as 6 etapas do caminho de uma decisão de compra.

O que faz o conteúdo de uma convenção durar?

Em 2015, Jaap Murre e Joeri Dros refizeram o experimento clássico de Hermann Ebbinghaus, de 1880: um único participante, 70 horas memorizando sílabas sem sentido, com medições de 20 minutos a 31 dias. A curva de esquecimento saiu parecida com a original (PLoS ONE, 2015). Conteúdo de convenção não é sílaba sem sentido, mas o alerta vale: o que não volta a ser usado tende a se perder rápido.

E aplicar no trabalho depende do ambiente. Uma revisão de 89 estudos sobre transferência de treinamento encontrou relação positiva entre aplicar o que se aprendeu e fatores como motivação e um ambiente de trabalho que apoia a aplicação (Blume e colegas, Journal of Management, 2010).

Ou seja: o que aumenta a chance de o conteúdo da convenção virar rotina é ele voltar na semana seguinte, conduzido por quem lidera o time.

Como os três formatos se encadeiam?

Formato	Duração	Com quem	O que faz
Palestra	60 ou 90 minutos	a plateia inteira	instala a linguagem comum das 6 etapas
Workshop IMPACT	1 ou 2 dias, na empresa	liderança comercial	leva o método para a gestão das negociações
Programa IMPACT	8 a 12 semanas	time comercial, com patrocínio da diretoria	acompanha a aplicação na rotina

O que acontece em cada etapa do programa?

1. Diagnóstico: entrevistas com líderes e vendedores, leitura dos dados comerciais e de reuniões reais com clientes, e a linha de base dos indicadores.
2. Workshop de abertura, presencial: o método com quem vai aplicar.
3. Implementação acompanhada: sessões semanais, mentoria com os gestores comerciais e ajustes contínuos no processo, aplicados às negociações reais.
4. Workshop de consolidação, presencial (1 dia): o que funcionou vira padrão da área.

Preciso decidir tudo antes da convenção?

Não precisa. A palestra pode ser contratada sozinha, e o workshop e o programa entram quando a empresa decidir levar o método para a rotina. O que ajuda é dizer, já no pedido de proposta, se existe a intenção de continuar: a conversa prévia da palestra passa a servir também de começo do diagnóstico.

Quem conduz?

André Buric, mestre em Psicologia e Neurociência da Saúde Mental pelo King's College London, fundador do BrainPower (2014) e criador do Método IMPACT. XP Inc., Johnson & Johnson, Sanofi, Mitsui e Mercado Livre estão entre as empresas que já o contrataram. Mais detalhes na página da palestra e na biografia completa.

Para medir o retorno do investimento, veja Como mensurar o retorno de uma palestra corporativa.

Fontes

• Murre, J. M. J. e Dros, J. (2015). Replication and analysis of Ebbinghaus' forgetting curve. PLoS ONE, 10(7), e0120644. doi.org/10.1371/journal.pone.0120644
• Blume, B. D., Ford, J. K., Baldwin, T. T. e Huang, J. L. (2010). Transfer of training: A meta-analytic review. Journal of Management, 36(4), 1065-1105. doi.org/10.1177/0149206309352880