Palestra para evento de relacionamento com clientes: neurociência da decisão como conteúdo para quem compra de você

A resposta curta

Num evento em que a empresa recebe os próprios clientes, a palestra que funciona é a que serve ao negócio de quem está na plateia. André Buric conduz a palestra A Engenharia Psicológica da Venda adaptada a esse público: como os clientes deles decidem comprar. O convidado sai com algo que aplica no próprio negócio, trazido pela empresa que o convidou.

Por que a palestra pesa tanto num evento de clientes?

Num evento de relacionamento, o convidado decide se o tempo valeu a pena pelo que leva para casa. Um conteúdo que ajuda o negócio dele é a forma mais direta de a empresa que convida mostrar que conhece o cliente.

A pesquisa ajuda a entender por que o formato importa. Em 2014, Matthias Gruber, Bernard Gelman e Charan Ranganath mostraram que, em estado de curiosidade, as pessoas lembram melhor a resposta e até o que aparece por acaso no mesmo momento (Neuron, 2014). Ou seja: no laboratório, a curiosidade melhorou a memória até do que estava em volta. Num evento, a aposta é a mesma: um conteúdo que desperta a pergunta tende a ser lembrado junto com o contexto em que foi ouvido.

O que a plateia aprende sobre o próprio cliente?

• Por que o cliente adia. Uma perda pesa mais do que um ganho do mesmo tamanho (Kahneman e Tversky, Econometrica, 1979). O estudo trata de apostas com dinheiro; levado à venda, ajuda a entender por que mudar de fornecedor, de tratamento ou de marca tende a ser sentido primeiro como risco.
• Por que a decisão começa antes da explicação. Num jogo de cartas em laboratório, as pessoas passaram a evitar as escolhas arriscadas antes de conseguir dizer por quê (Bechara e colegas, Science, 1997).
• Por que muitas opções podem atrapalhar. Numa banca de geleias, com 6 sabores à mostra as pessoas compraram mais do que com 24 (Iyengar e Lepper, Journal of Personality and Social Psychology, 2000).

Para quais eventos de clientes a palestra serve?

Quem organiza	Quem está na plateia	O que a palestra traz
Indústria	donos de clínicas, farmácias, lojas	como o paciente ou o consumidor decide
Banco ou empresa de serviços financeiros	empresários clientes	como os clientes deles decidem comprar
Fornecedor B2B	gestores das empresas clientes	como a decisão de compra se forma numa empresa
Franqueadora	franqueados	como o cliente decide na loja

Como a palestra é adaptada ao evento?

Antes do evento, há uma conversa com quem organiza (marketing, trade marketing ou relacionamento): o setor dos convidados, o objetivo do encontro e os temas que a empresa quer associar à própria marca. O método é o mesmo; os exemplos são os do setor da plateia.

Quem conduz?

André Buric, mestre em Psicologia e Neurociência da Saúde Mental pelo King's College London, fundador do BrainPower (2014) e criador do Método IMPACT, que organiza em 6 etapas o caminho de uma decisão de compra. XP Inc., Johnson & Johnson, Sanofi, Mitsui e Mercado Livre estão entre as empresas que já o contrataram. Mais detalhes na página da palestra e na biografia completa.

Fontes

• Gruber, M. J., Gelman, B. D. e Ranganath, C. (2014). States of curiosity modulate hippocampus-dependent learning via the dopaminergic circuit. Neuron, 84(2), 486-496. doi.org/10.1016/j.neuron.2014.08.060
• Kahneman, D. e Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263-291. doi.org/10.2307/1914185
• Bechara, A., Damasio, H., Tranel, D. e Damasio, A. R. (1997). Deciding advantageously before knowing the advantageous strategy. Science, 275(5304), 1293-1295. doi.org/10.1126/science.275.5304.1293
• Iyengar, S. S. e Lepper, M. R. (2000). When choice is demotivating: Can one desire too much of a good thing? Journal of Personality and Social Psychology, 79(6), 995-1006. doi.org/10.1037/0022-3514.79.6.995