Palestrante para convenção de assessores de investimento: como o cliente decide investir

A resposta curta

Para a convenção anual de um escritório de assessoria de investimentos, André Buric conduz a palestra A Engenharia Psicológica da Venda adaptada à decisão de investir: por que o cliente sente a perda mais do que o ganho, por que segura o que caiu, por que adia a mudança de carteira mesmo quando concorda com ela. Os estudos vêm com autor e ano; os exemplos saem de uma conversa prévia com o escritório.

O que a pesquisa mostra sobre a decisão do investidor?

Três estudos clássicos ajudam a entender o cliente que o assessor atende:

• A perda pesa mais. Em 1979, Daniel Kahneman e Amos Tversky descreveram que uma perda pesa mais do que um ganho do mesmo tamanho (Econometrica, 1979).
• O que caiu fica na carteira. Analisando os registros de 10.000 contas de uma corretora, Terrance Odean encontrou uma preferência forte por vender o que subiu e manter o que caiu, sem que isso se justificasse pelo desempenho seguinte (The Journal of Finance, 1998).
• Mexer demais custa caro. Em 66.465 famílias com conta numa corretora entre 1991 e 1996, as que mais negociaram tiveram retorno anual de 11,4%, contra 17,9% do mercado; os autores apontam o excesso de confiança como explicação (Barber e Odean, The Journal of Finance, 2000).

Ou seja: os estudos olham para investidores operando por conta própria e mostram padrões que chegam à conversa do assessor: a perda pesa mais do que o ganho, o que caiu tende a ficar, a própria leitura ganha peso. Entender isso muda como se propõe uma mudança.

O que a palestra leva para a convenção?

Momento da conversa com o cliente	O que acontece na cabeça dele	O que o assessor passa a enxergar
Primeira reunião	a confiança se forma antes da explicação	por que o começo pesa no resto da relação
Proposta de mudança na carteira	a mudança é sentida como risco	por que o "vou pensar" aparece mesmo com o argumento certo
Mercado em queda	a perda dói mais que o ganho alegra	o que dizer quando o cliente quer agir pela emoção
Depois da decisão	a dúvida volta	por que o acompanhamento sustenta a decisão

O que o time leva da palestra?

• Uma linguagem comum entre assessores para falar da decisão do cliente.
• Critérios para escolher o momento de propor uma mudança.
• Os estudos citados com autor e ano, para quem quiser conferir.
• Exemplos do dia a dia de um escritório de assessoria, levantados na conversa prévia.

Como a palestra é adaptada ao escritório?

Antes do evento, há uma conversa com quem organiza a convenção: o perfil dos clientes, os momentos em que a relação costuma esfriar, os temas que o escritório quer reforçar. O método é o mesmo; os exemplos são os do escritório.

Quem conduz?

André Buric, mestre em Psicologia e Neurociência da Saúde Mental pelo King's College London, fundador do BrainPower (2014) e criador do Método IMPACT, que organiza em 6 etapas o caminho de uma decisão. XP Inc., Johnson & Johnson, Sanofi, Mitsui e Mercado Livre estão entre as empresas que já o contrataram. Mais detalhes na página da palestra e na biografia completa.

Formatos

Formato	Duração	Para quem
Palestra	60 ou 90 minutos, presencial ou online ao vivo	convenção de assessores e sócios
Workshop IMPACT	1 ou 2 dias	liderança do escritório
Mesa Executiva	1 ou 2 dias	sócios e conselho

Fontes

• Kahneman, D. e Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263-291. doi.org/10.2307/1914185
• Odean, T. (1998). Are investors reluctant to realize their losses? The Journal of Finance, 53(5), 1775-1798. doi.org/10.1111/0022-1082.00072
• Barber, B. M. e Odean, T. (2000). Trading is hazardous to your wealth: The common stock investment performance of individual investors. The Journal of Finance, 55(2), 773-806. doi.org/10.1111/0022-1082.00226