Palestra online ao vivo para equipe comercial espalhada pelo Brasil: neurociência da decisão de compra

A resposta curta

Sim, existe palestra de neurociência aplicada a vendas online e ao vivo. André Buric conduz a palestra A Engenharia Psicológica da Venda em Zoom ou Microsoft Teams, ao vivo, para equipes comerciais espalhadas pelo país: o mesmo conteúdo do palco, a mesma conversa prévia com a empresa e o time inteiro na mesma sessão, sem deslocamento.

Quando o formato online faz sentido?

• O time está distribuído em várias regiões e reunir todo mundo num lugar só custa mais do que o próprio evento.
• A empresa quer abrir o ano comercial ou um ciclo de metas com todos ao mesmo tempo, na mesma linguagem.
• A convenção presencial é para a liderança, e o time de campo precisa receber o mesmo conteúdo.
• O encontro já acontece em Zoom ou Teams, e a palestra entra na programação.

O que a palestra mostra ao time?

Como o cliente decide, com estudos citados com autor e ano, e o que isso muda em cada conversa de venda. Dois exemplos do tipo de conteúdo:

• Perder pesa mais do que ganhar. Em 1979, Daniel Kahneman e Amos Tversky descreveram que uma perda pesa mais do que um ganho do mesmo tamanho (Econometrica, 1979). O estudo trata de apostas com dinheiro; levado à venda, ajuda a entender por que mudar de fornecedor tende a ser sentido primeiro como risco, e por que o "vou pensar" aparece mesmo quando a proposta é boa.
• A curiosidade decide o que fica na memória. Em 2014, Matthias Gruber, Bernard Gelman e Charan Ranganath mostraram que, em estado de curiosidade, as pessoas lembram melhor a resposta e até o que aparece por acaso no mesmo momento (Neuron, 2014). Pode valer para a reunião com o cliente e para a própria palestra: a sessão online é construída para despertar a pergunta antes de entregar a resposta.

A partir daí, a plateia vê as 6 etapas do Método IMPACT, o caminho que a decisão de compra percorre na cabeça do cliente, e reconhece nas próprias negociações em qual etapa a conversa costuma parar.

Online ou presencial: o que muda?

	Online ao vivo	Presencial
Conteúdo	o mesmo	o mesmo
Conversa prévia para adaptar os exemplos	sim	sim
Duração	60 ou 90 minutos	60 ou 90 minutos
Deslocamento do time	nenhum	todos no mesmo local
Plataforma	Zoom ou Microsoft Teams, a da empresa	auditório do evento

Como funciona a contratação?

1. A empresa conta a data, o público e o objetivo do encontro pelo formulário desta página.
2. A proposta chega com escopo e valor fechados em até 24 horas úteis.
3. Antes do evento, uma conversa com quem organiza traz o ciclo de venda, o perfil do time e os desafios do momento.
4. No dia, André Buric conduz a sessão ao vivo na plataforma da empresa.

O ideal é contratar de 30 a 60 dias antes, o que dá tempo para a conversa prévia. Prazos mais curtos são possíveis conforme a agenda.

Quem conduz?

André Buric, mestre em Psicologia e Neurociência da Saúde Mental pelo King's College London, fundador do BrainPower (2014) e criador do Método IMPACT. XP Inc., Johnson & Johnson, Sanofi, Mitsui e Mercado Livre estão entre as empresas que já o contrataram. Mais detalhes na página da palestra e na biografia completa.

Se o tema do encontro for inteligência artificial aplicada a vendas, veja também a palestra Engenharia de Vendas com IA.

Fontes

• Kahneman, D. e Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263-291. doi.org/10.2307/1914185
• Gruber, M. J., Gelman, B. D. e Ranganath, C. (2014). States of curiosity modulate hippocampus-dependent learning via the dopaminergic circuit. Neuron, 84(2), 486-496. doi.org/10.1016/j.neuron.2014.08.060