A empresa liberou inteligência artificial e o time comercial quase não usa: a palestra para a convenção de vendas

A resposta curta

Quando a empresa já liberou inteligência artificial para o time comercial e o uso no dia a dia ficou baixo, a palestra Engenharia de Vendas com IA, conduzida por André Buric, trata do ponto que costuma travar a adoção: saber o que pedir à máquina em cada momento da venda. A palestra percorre as seis etapas da decisão de compra e mostra o que se prepara na máquina para cada uma, com o material comercial da própria empresa.

Por que a IA liberada fica parada no time comercial?

Três motivos aparecem com frequência, e todos têm a ver com o mecanismo, não com a ferramenta:

1. A resposta vem genérica. Sem o contexto do cliente, do produto e do momento da negociação, a máquina devolve o óbvio. Depois de duas ou três tentativas, o vendedor conclui que não vale o tempo.
2. A máquina tende a concordar com quem pergunta. Se a pergunta já traz a hipótese do vendedor, a resposta costuma confirmá-la. O que parecia ajuda vira eco.
3. O conhecimento da venda não passa sozinho de uma conversa para outra. O que o vendedor aprendeu ontem com um cliente só serve hoje se alguém organizar esse conhecimento.

A pesquisa mostra o tamanho do que está em jogo. Num experimento com 758 consultores da Boston Consulting Group, quem usou inteligência artificial em tarefas adequadas a ela completou 12,2% mais tarefas e 25,1% mais rápido; numa tarefa fora desse alcance, teve 19 pontos percentuais a menos de chance de acertar (Dell'Acqua e colegas, Organization Science, 2026). O estudo é com consultores, não com vendedores; o princípio que vale como referência é que o ganho existe e depende de saber onde usar.

Outro estudo, com 5.172 atendentes, mediu o efeito de um assistente de inteligência artificial no trabalho real: 15% mais casos resolvidos por hora, em média, com ganho maior para os menos experientes e ganho pequeno para os mais experientes (Brynjolfsson, Li e Raymond, The Quarterly Journal of Economics, 2025). Também aqui o público não é de vendedores, mas o desenho se repete: quem mais ganha é quem recebe da máquina o conhecimento que ainda não tinha.

O que a palestra mostra ao time?

Parte	O que acontece no palco
A venda não é uma coisa só	as seis etapas da decisão de compra; a plateia reconhece em qual delas as próprias negociações param
Por que a máquina devolve o óbvio	como a IA constrói uma resposta e o que faz um contexto ser específico
As seis etapas, com a máquina em cada uma	o que se prepara na máquina para cada etapa, com casos reais e o material da empresa

O que é levantado antes do evento?

Num briefing com a liderança comercial, a palestra recolhe o que a empresa já sabe sobre a própria venda:

• as objeções que voltam;
• os motivos de perda;
• as dúvidas recorrentes do cliente;
• o que fez o cliente decidir quando ele decidiu.

É com esse material que os exemplos do palco são montados, para que a plateia veja a máquina trabalhando sobre a venda dela.

O que o time leva da palestra?

A plateia sai com o material comercial da empresa organizado nas seis etapas e com o que fazer com ele na segunda-feira, usando a inteligência artificial que já tem na mão. Para a liderança, fica a separação entre o que pertence a cada vendedor, o que sobe para a área e o que passa a ser o jeito de a empresa vender.

Quem conduz?

André Buric, mestre em Psicologia e Neurociência da Saúde Mental pelo King's College London, fundador do BrainPower (2014) e criador do Método IMPACT, que organiza em 6 etapas o caminho de uma decisão de compra. XP Inc., Johnson & Johnson, Sanofi, Mitsui e Mercado Livre estão entre as empresas que já o contrataram. Mais detalhes na página da palestra Engenharia de Vendas com IA e na biografia completa.

Se o evento é o kickoff de janeiro, veja também Palestrante de IA aplicada a vendas para o kickoff comercial de 2027.

Fontes

• Brynjolfsson, E., Li, D. e Raymond, L. (2025). Generative AI at work. The Quarterly Journal of Economics, 140(2), 889-942. doi.org/10.1093/qje/qjae044
• Dell'Acqua, F., McFowland, E., Mollick, E., Lifshitz-Assaf, H. e colegas (2026). Navigating the jagged technological frontier: Field experimental evidence of the effects of artificial intelligence on knowledge worker productivity and quality. Organization Science. doi.org/10.1287/orsc.2025.21838